Was sind Upselling und Cross-Selling?

Upselling und Cross-Selling erhöhen beide den Bestellwert. Es ist aber nicht derselbe Zug. Ein Upsell ersetzt den Artikel, den der Käufer gerade nehmen wollte, durch eine bessere oder teurere Version. Ein Cross-Sell fügt ein zweites Produkt hinzu, das zum ersten gehört. Beides funktioniert nur, wenn der Katalog weiß, wie Produkte zueinander stehen.

Was ist Upselling?

Upselling bedeutet, eine verbesserte oder teurere Version des Produkts anzubieten, das der Kunde ohnehin kauft. Er kam wegen des Basismodells. Sie zeigen ihm, was das höhere Modell kann und das Basismodell nicht.

Ein Theater ist ein anschauliches Beispiel. Jemand kommt für einen Standardplatz an die Kasse. Die Theaterkasse kann einen bequemeren Platz in einem besseren Bereich anbieten. Wechselt der Käufer die Karte, steigt der Bestellwert, und er geht trotzdem mit einer einzigen Karte nach Hause, nicht mit einem zusätzlichen Produkt.

Die ursprüngliche Karte bleibt der Kauf. Das Upgrade ist eine andere Version derselben Karte, und sowohl das Theater als auch der Käufer kommen dadurch auf einen höheren Bestellwert.

Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling ergänzt Produkte, die zu dem passen, das bereits im Warenkorb liegt. Ein erfolgreicher Cross-Sell bedeutet, dass der Käufer den ursprünglichen Artikel plus einen oder mehrere weitere mitnimmt.

Dasselbe Theater. An der Kasse werden ein Mehrwegbecher und ein Popcorneimer angeboten. Nimmt der Käufer diese zusammen mit den Karten, ist das ein Cross-Sell. Die Karten bleiben, wie sie waren. Der Käufer geht mit mehr Waren nach Hause: einem Film, Popcorn und einem Getränk.

Warum das Angebot passen muss

Online erwarten Menschen, das richtige Produkt mit wenigen Klicks zu finden. Ein Upsell oder Cross-Sell, der ignoriert, wonach sie gesucht haben oder was im Warenkorb liegt, ist bloßes Rauschen. Das Angebot muss aus dem Katalog kommen: gemeinsamer Verwendungszweck, eine bessere Variante oder ein Produkt, das das bereits gewählte ergänzt. Genau das verkürzt das Stöbern und erhöht den Bestellwert.

Wie PIM Cross-Selling ermöglicht

Händler und Marktplätze können Sets zusammengehöriger Produkte verkaufen, wenn diese Beziehungen in den Produktdaten hinterlegt sind. Artikel werden anhand gemeinsamer Merkmale gruppiert, und erst das macht es möglich, einen Cross-Sell oder Upsell zu veröffentlichen.

Das Frühstück ist das klassische Beispiel. Wer sich Cornflakes ansieht, möchte vielleicht auch Milch, eine Schüssel und Joghurt. Ein PIM enthält die Regeln, wann diese Produkte zum gerade angesehenen Artikel empfohlen werden. Der Onlineshop schlägt dann Milch, eine Schüssel und Joghurt vor, weil die Regel es so festlegt, und nicht, weil jemand das Angebot von Hand in die Seite getippt hat.

Was ist PIM?

Was ein zentrales PIM verändert

Ein zentrales PIM unterstützt den Kaufprozess, mehr Umsatz, eine höhere Kundenzufriedenheit, ein breiteres und tieferes Sortiment und einfachere interne Abläufe. All das zeigt sich nur, wenn die Produktinhalte korrekt, konsistent und leicht zugänglich sind. Die Beziehungen, die für Upselling und Cross-Selling genutzt werden, sind Teil dieser Inhalte. Fehlt die Verknüpfung zwischen Cornflakes und Milch oder ist sie falsch, ist es das Angebot auf der Seite auch.