Wat zijn up- en cross-sell?

Up-sell en cross-sell trekken allebei de orderwaarde omhoog, maar de zet is anders. Bij een up-sell ruil je het artikel dat de koper al wilde voor een betere of duurdere versie. Bij een cross-sell leg je er een tweede product naast dat bij het eerste hoort. Zonder relaties in de catalogus kun je geen van beide betrouwbaar tonen.

Wat is upselling?

De klant staat op het punt het basismodel te kopen. Jij laat zien wat het duurdere model extra doet. Dat is up-selling: een betere of duurdere versie van hetzelfde product.

Een bioscoop maakt het verschil zichtbaar. Iemand vraagt een standaardstoel. De kassa biedt een ruimere stoel in een beter vak. Wisselt de koper van ticket, dan stijgt de orderwaarde, maar er gaat nog steeds één ticket mee naar huis. Geen extra artikel.

Het oorspronkelijke ticket blijft de aankoop. De upgrade is een andere uitvoering van dat ticket. Bioscoop en koper hebben allebei een hogere order.

Wat is cross-selling?

Cross-selling voegt iets toe aan wat al in het mandje ligt. Geslaagd betekent: het oorspronkelijke artikel plus minstens één ander product.

Zelfde loket. Naast de tickets liggen een herbruikbare beker en een popcornemmer. Neemt de koper die mee, dan is het een cross-sell. De tickets veranderen niet. Er gaan wel meer spullen mee: de film, popcorn en een drankje.

Waarom het aanbod moet kloppen

Online wil iemand het juiste product in een paar klikken. Een voorstel dat voorbijgaat aan de zoekopdracht of aan het mandje is ruis. Het aanbod hoort uit de catalogus te komen: een gedeeld gebruik, een betere variant, of een product dat het gekozen artikel afmaakt. Dan wordt het bladeren korter en de order hoger.

Hoe PIM cross-selling mogelijk maakt

Retailers en marktplaatsen kunnen sets verkopen zodra de relaties in de productdata staan. Artikelen groepeer je op gedeelde kenmerken. Pas dan is een cross-sell of up-sell te publiceren.

Het ontbijtvoorbeeld is het duidelijkst. Wie cornflakes bekijkt, heeft vaak ook melk, een kom en yoghurt nodig. In de PIM leg je vast wanneer die producten bij het bekeken artikel worden voorgesteld. De winkel toont melk, kom en yoghurt omdat die regel dat zegt, niet omdat iemand de suggestie met de hand op de pagina heeft gezet.

Wat is PIM?

Wat een centrale PIM verandert

Met één PIM ondersteun je het koopproces, de omzet, de klanttevredenheid, een breder en dieper assortiment, en eenvoudiger werk intern. Dat zie je alleen terug als de productcontent klopt, overal hetzelfde is en makkelijk te pakken is. De relaties voor up-sell en cross-sell horen daarbij. Ontbreekt de koppeling tussen cornflakes en melk, of wijst die verkeerd, dan wijst het aanbod op de pagina ook verkeerd.